Inbound marketing, CRM, Inbound Sales | 6 min branja

Kako skrajšati prodajne procese podjetij v B2B segmentu

Napisal/a: Tomaž Gaube

BLOG-Kako_skrajšati_prodajne_procese_podjetij_v_B2B_segmentu-PIC01Najverjetneje ste že slišali za rek: »Vztrajno in počasi do cilja«. Če delate v B2B prodaji, se boste strinjali, da ta fraza res drži. Vendar pa si to nihče ne želi. Pri kompleksnih prodajnih procesih je obdobje med vzpostavitvijo stika s potencialno stranko in podpisom prodajne pogodbe lahko precej dolgo. Kako to skrajšati?

Kompleksnost prodajnih procesov podaljšuje čas obdelave

Kompleksnost prodajnih procesov je odvisna od panoge v kateri delujete in seveda tudi od specifike vsakega posameznega primera.

Prodajni proces izdelka vrednega od 10 do 100 evrov je precej enostaven in vam bo vzel verjetno le nekaj minut. Prodajni proces 100.000 EUR vredne programske opreme ali pa 800.000 EUR vrednega proizvodnega stroja ali izdelka, pa zahteva veliko bolj natančni in časovno daljši proces, ki lahko traja več mescev ali celo več kot leto dni. Obdobje med vzpostavitvijo stika s potencialno stranko in podpisa prodajne pogodbe je lahko precej dolgo.

Kako naj potencialno stranko pravilno vodimo po njeni nakupni poti, da bo na koncu našla pot do vašega podjetja?

Če uporabljate strategijo inbound (vhodnega) marketinga, ste najverjetneje odgovorili; da to realizirate z ustvarjanjem zanimivih vsebin in negovanjem odnosa s to stranko. Kako pa to izgleda v praksi in kako lahko to delo skrajša prodajni cikel? Potreben je dvostranski pristop, ki presega samo prodajo in včasih pomeni tudi kakšen korak nazaj.

Kako skrajšati prodajni cikel v B2B segmentu?

  • Zgraditi je potrebno notranje odnose v vašem podjetju
    • Med oddelki v podjetju morate vzpodbujati dialog. Tako boste zagotovili vsebino s katero boste pritegnili pozornost in tudi pridobili potencialne stranke.
    • CRM sistem morate nenehno posodabljati in ga integrirati z marketingom ter CMS-om spletne strani.
  • Zaupanje naj bo osnova za vaše odnose s potencialnimi strankami
    • Uporabite lahko video in tako zagotovite privlačne vsebine.
    • Potencialni stranki ponudite prave odgovore na njena vprašanja na popolnoma vsaki točki nakupne poti.
    • Prilagodite komunikacijo trenutnim situacijam potencialnih strank.
    • Bodite dostopni. To najlažje storite z uporabo orodij za avtomatizacijo prodaje, kot so spletne klepetalnice in spletno upravljanje s termini sestankov.

 

1. Zgradite dobre notranje odnose v podjetju

Potencialne stranke morate seveda najprej zajeti, preden lahko pričnete z upravljanjem leadov. V B2B inbound marketingu je zato nujna strategija vsebinskega marketinga.

Če menite, da morate kar takoj pričeti s zbiranjem idej za bloge, se lotiti obdelovanja kompleksnih tem, načrtovanja obrazcev za konverzijo in prenove vaše spletne strani, se kar ustavite in zadihajte! Naj se vam nikamor ne mudi.

Preden se lotite ustvarjalnega in zabavnega dela inbound marketinga, s katerim bi pridobili potencialne stranke, morate opraviti nekaj temeljnih korakov, ki so nujni za kasnejše delovanje vašega prodajnega cikla.

Sprva morate identificirati vaše tipične kupce (Buyer Personas) in njihove  nakupno poti (Buyer Journeys).

Obstaja pa še en zelo pomemben element inbound marketinga, ki je pogosto spregledan.

 

2. Vzpodbujajte komunikacijo med oddelki vašega podjetja

Če želite učinkovito komunicirati z vašimi potencialnimi kupci, najprej vzpostavite učinkovito interno komunikacijo v podjetju.

Ta naj bo temelj vaše strategije inbound marketinga.

Cilje podjetja uskladite in poskrbite, da bodo k njim stremeli tako člani prodajnega, kot člani marketinškega osebja. Če oddelka ne bosta delovala usklajeno, bo to imelo neposreden vpliv na podaljšanje prodajnih ciklov in na zmanjšanje števila končnih prodaj.

Na primer, če bo marketinški tim pripravil vsebino brez, da bi  pri tem poslušal prodajnike, ki so v neposrednem stiku s strankami, bo vaš poslovni uspeh zagotovo mnogo nižji. V medsebojno komunikacijo morate seveda zajeti vse zaposlene v podjetju. Vsak posameznik je namreč ambasador podjetja in lahko vzpostavi in neguje dolgoročen odnos z morebitno bodočo stranko.

Obstaja veliko uspešnih podjetij kjer sestanki, ki zajemajo brainstorming, potekajo ob prisotnosti zaposlenih iz vseh oddelkov. Takšna sinergija velikokrat rodi najboljše ideje, ki jih kasneje lahko uporabimo tudi v prodaji in marketingu. Na tak način tvorimo najbolj učinkovite inbound programe.

Komunikacija med zaposlenimi je lahko včasih logistično nepraktična, zato se lahko poslužujemo uporabe orodij za interno komuniciranje, kot je, na primer, Slack. Tako na enostaven način vzpostavite kanal, ki je namenjen razgovorom o inbound strategiji, zaposleni pa se lahko pogovarjajo tudi o:

  • izzivih/zgodbah vaših strank
  • vprašanjih, ki jih najpogosteje postavljajo obstoječe in potencialne stranke,
  • raziskavah in njihovih izsledkih
  • temah, ki se pojavljajo v spletnih klepetalnicah
  • Internih izzivih, ki se jih je potrebno lotiti
  • nesporazumih, ki se pojavljajo pri uporabi ali razumevanju vaših storitev in/ali izdelkov
  • vpogledih v aktivnosti konkurence

 

3. Posodabljajte vaš CRM sistem

Ko ste poskrbeli, da interna komunikacija v vašem podjetju poteka učinkovito, je čas, da se lotite procesov s katerimi boste pridobivali potencialne stranke in lažje upravljali odnose z njimi. Najbolj priporočljivo je uporabljati sistem za odnose s strankami oziroma t.i. CRM (Customer Relationship Management) sistem. Ta naj bo nujno povezan s sistemom za upravljanje vsebin oziroma s t.i. CMS sistemom. Tako boste učinkoviteje in mnogo lažje spremljali potencialne in obstoječe stranke.

CRM sistem je potrebno ves čas posodabljati z najnovejšimi informacijami, ki jih boste pridobili iz interakcije z vašimi potencialnimi in obstoječimi strankami. V sistem zapisujte tudi opombe o posameznih strankah ter smiselno in pregledno shranjujte dokumente, ki ste jih s strankami delili.

Nastavite lahko tudi opomnike za nadaljnjo komunikacijo. Vodilna orodja za marketinško avtomatizacijo, kot je HubSpot, se lahko z nekaj nastavitvami hitro in enostavno integrirajo v vaš obstoječ CRM sistem, ter omogočajo samodejno opravljanje prej naštetih nalog. Če želite vaš CRM sistem posodobiti, vam HubSpot omogoča brezplačen CRM sistem, kamor je možno enostavno vnesti podatke iz vaših obstoječih CRM in CMS sistemov.

Integracija podatkov iz obstoječih sistemov v HubSpot CRM sistem omogoča, da se bo večina podatkov iz interakcij kar samodejno posodabljala in shranjevala. Do podatkov boste lahko dostopali ves čas in tako videli, kdo si je ogledal vašo spletno stran, katero vsebino je gledal, kateri obrazec je izpolnil ipd. Tako se boste lažje osredotočili na odnose z dejanskimi potencialnimi strankami in se ne boste ukvarjali z administrativnimi nalogami.

 

4. Gradite odnose z vašimi kupci

»Osredotočenost na stranke« je ena izmed lastnosti, ki jih veliko podjetij rado navaja kot lastno konkurenčno prednost. Fraza je danes, na žalost, že precej oguljena in za podjetje več ne predstavlja učinkovite diferenciacije ali omembe vredne prednosti. To pa preprosto zato, ker ta trditev velikokrat ne drži. Kako se pravilno osredotočiti na stranke, bomo opredelili v nadaljevanju.

 

4.1. Blogi in e-knjige dandanes niso dovolj

Čeprav ti dve orodji še zmeraj predstavljata temelj strategije inbound (vhodnega) marketinga, se dandanes uspešni tržniki poslužujejo še dodatnih orodij za upravljanje odnosov s potencialnimi strankami. Eno izmed takšnih orodij je oblikovanje video vsebin, ki so še posebej učinkovite v B2B marketingu podjetij, ki se ukvarjajo s kompleksnimi izdelki in storitvami. Video vsebine so izredno priljubljene pri mlajših generacijah, ki počasi prevzemajo funkcije odločevalcev v podjetjih. Video lahko komunicira veliko bolj direktno in osebno. Pri potencialnih strankah to vzbudi občutek zaupanja in tako precej skrajša prodajni cikel.

Zelo uporabna so tudi različna druga orodja, kot so webinarji, brezplačno preizkušanje izdelkov in komuniciranje na družbenih omrežjih, ki še dodatno poglobijo odnose s strankami.

 

4.2. Bodite relevantni

Za »biti relevanten« moderno oblikovana spletna stran ni dovolj (čeprav je izredno pomembna, saj vas brez nje ne bodo jemali resno). Izredno pomembna je vsebina, ki jo ponujate na njej. Je vsebina na vaši spletni strani prilagojena vašim ciljnim skupinam? Ponujate prave odgovore na vprašanja potencialnih strank?

Pozornost namenite potekom posredovanja ustreznih vsebin (workflows) in kampanjam negovanja oz. upravljanja z leadi. Oblikujte jih na tak način, da boste leade (potencialne stranke) lažje vodili k nakupni odločitvi. Izogibajte se neprimerni komunikaciji, ki lahko stranke odvrne od nakupa.

 

4.3. Bodite angažirani in zavzeti

Grajenje odnosov s podjetji je podobno grajenju medsebojnih odnosov med ljudmi. Spoznati moramo želje, potrebe in vrednote podjetij. Vedeti moramo, ali so največja skrb podjetja, s katerim imamo željo sodelovati, stroški? Si podjetje morda prizadeva poenostaviti nabavno verigo? Želi podjetje povečati proizvodne zmogljivosti? Pristop, ki ga boste izbrali je odvisen od trenutnih izzivov, načrtov in strategij.

Če še niste povsem ugotovili kakšne so želje in potrebe potencialnih strank, imate na voljo nekaj učinkovitih načinov, kako priti do teh informacij. Organizirajte neformalen dogodek na katerega lahko povabite predstavnike podjetja s katerim želite sodelovati. Zaradi možnosti, da na takšnem dogodku ni glavnega odločevalca, vnaprej pripravite informacije, ki jih bodo povabljeni lahko prenesli do odgovornih v odločevalnem procesu.

Vzpostavljanje pravega odnosa s pravo osebo bo zagotovo zahtevalo nekaj raziskovanja in potrpežljivosti.

 

4.4. Bodite dostopni in odzivni

Vsi dobro vemo kako pomembna je dobra podpora strankam in kako velik negativen vpliv lahko imajo že majhne napake v tem procesu. Ko govorimo o pridobivanju novih strank, je izredno pomemben odzivni čas, ko se odzovemo na njihova vprašanja. Pridobivanja potencialnih strank se morate lotiti premišljeno. Ob sprejemanju novih informacij o podjetju, s katerim si želite sodelovati, se ne osredotočite takoj na prodajo ampak jim poskušajte najprej pomagati. Uporabite lahko kakšno spletno orodje za organizacijo sestanka z odločevalcem v želenem podjetju, priporočamo tudi orodja za samodejno obveščanje ob obiskih vaše spletne strani, odpiranju linkov v vaši elektronski pošti ali interakcijah na družbenih omrežjih.

Zmeraj stremite k čim krajšim odzivnim časom. Počasen odziv ne bo samo prispeval k zamiku prodaje, lahko jo bo celo preprečil. Osredotočajte se na povezovanje, ne na prodajo.

 

O B2B prodajnih ciklih bi seveda lahko povedali še veliko več. Z veseljem vam zato ponudimo brezplačen posvet, kjer vam bomo predstavili kako z B2B inbound programom izboljšate odnose z vašimi potencialnimi strankami. Z vašimi vprašanji se bomo soočili 3 Inbound strokovnjaki iz agencije Kraft&Werk. Izpolnite obrazec in se prijavite na odlično kavo ter brezplačno svetovanje.

 

New Call-to-action