Finančnik Matic, IT-jevka Žana, gospodinja Petra ... Ste že ustvarili Buyer persone za svoj posel? Če ste jih, koliko jih dejansko poznate in uporabljate? So za vas kakorkoli koristne?
Kaj so Buyer Persone?
Buyer Persone so polfiktivni, posplošeni profili vaših idealnih kupcev. Persone uporabljamo v marketingu, pri prodaji, razvoju produktov in storitev, ponotranjajo vašega idealnega kupca, ki ga nagovarjate, želite pritegniti in se navezujejo na vaše kupce - realne ljudi. Pomagajo vam bolje razumeti kupce (tudi potencialne) in omogočajo učinkovito prilagajanje vsebin specifičnim potrebam, navadam in različnim izzivom s katerimi se le-ti srečujejo.
Dobre Buyer Persone lahko ustvarite le na osnovi tržnih raziskav in podatkov, ki ste jih pridobili od svojih dejanskih kupcev (z raziskavami, intervjuji, itd). Koliko Person uporabiti, je odvisno od vašega posla. Število Person ni omejeno. Priporočljivo in obvladljivo je imeti 1 do 3 Persone, lahko pa jih imate tudi do 20. (Če ste začetnik, pričnite z manjšim številom. Kasneje še vedno lahko razvijete dodatne Persone.)
Naložite si našo brezplačno predlogo za izdelavo Buyer Person in pričnite že danes uporabljati to izjemno koristno orodje. >>>
Kaj so negativne Persone?
Če Buyer Persona predstavlja vašega idealnega kupca, je negativna Persona nekdo, ki ga ne želite za svojega kupca.
Primer negativne Buyer Persone je lahko strokovnjak, ki je preizobražen za vaš produkt ali storitev, študent, ki ga zanima vaša vsebina zaradi raziskav ali izobraževanja ali pa stranka, katere akvizicija je enostavno predraga (zaradi nizke cene produkta, majhne verjetnosti, da bo vaš produkt še enkrat kupila, ipd).
Kako uporabiti Buyer Persone?
Persone vam omogočajo prilagoditev marketinških aktivnosti za različne segmente vaše ciljne skupine. Na primer, namesto da pošiljate vedno enaka Lead Nurturing e-mail sporočila vsem vašim kontaktom v bazi, lahko bazo segmentirate po Buyer Personah in prilagodite svoja sporočila glede na to, kaj veste o teh različnih osebah.
Če ste definirali tudi negativne Persone, imate možnost “ločiti zrnje od plevela” – ne pošiljate sporočil tistim, katerim to ni potrebno oz. za njih ni zanimivo. S tem boste zmanjšali CPL – strošek Leada in CPC – strošek kupca ter povečali svojo učinkovitost.
Če kombinirate Buyer Persono še s fazo življenskega cikla vašega kupca (kako daleč je nekdo v vašem prodajnem ciklu), lahko načrtujete in kreirate izjemno učinkovito, natančno ciljano vsebino.
Buyer Persone naredite na osnovi raziskav, anket in intervjujev vaše ciljne skupine. Pri tem vključite v proces svoje kupce, potencialne kupce in izbrane osebe, ki niso v vaši bazi kontaktov in ustrezajo vaši ciljni skupini.
V nadaljevanju nekaj praktičnih metod kako pridobiti podatke za Buyer Persone:
- Opravite intervjuje s svojimi kupci – osebno ali preko telefona
- Preglejte svojo bazo kontaktov, poskusite ugotoviti vzorce, kako vaši Leadi in kupci iščejo ter uporabljajo vaše vsebine
- Pri vnosnih obrazcih na vaši spletni strani uporabite takšna vnosna polja, da boste zajemali informacije, ki se nanašajo na Buyer Persone. Na primer, če ste Persone zasnovali glede na velikost podjetja, vprašajte vsak vaš Lead po tej informaciji. Lahko bi npr. tudi zbirali podatke o tem katera družbena omrežja uporabljajo – s poljem “Navedite tip družbenega omrežja, ki ga uporabljate.”
- Pomembne so tudi informacije vaših prodajnikov. S katerimi Leadi se največ ukvarjajo? Kakšni so prodajnimi cikli, katere vrste strank so najboljše?
- Eno izmed najboljših orodij izdelavo za Buyer Person na trgu ponuja HubSpot – vodilni ponudnik za Inbound Marketing in marketinško avtomatizacijo.
Če niste HubSpot stranka, si naložite našo brezplačno predlogo za izdelavo Buyer Person in pričnite že danes uporabljati to izjemno koristno orodje. >>>
