Dejstvo je, da se je v marketingu v zadnjih nekaj letih vse spremenilo. Digital je nadomestil klasične analogne pristope, kupec pa lahko do informacij dostopa s svetlobno hitrostjo. Potrošniki so spremenili svoje navade in se preselili na svetovni splet. Spremenili so svoj način raziskovanja in nakupa izdelkov oz. storitev. To čivka že vsak ptiček na veji, tudi v Sloveniji. Prav zato je potrebno razmisliti o uvedbi (ne več tako novega) marketinškega pristopa, ki v svetovnem spletu stoji pod izrazom INBOUND marketing. A vendar, je vaše podjetje nanj pripravljeno?

Verjetno ste že slišali za naslednje statistične podatke:

• za sprejem nakupnih odločitev kar 94% kupcev v B2B segmentu uporablja iskanje po spletu,
• kar 70% kupcev pa opravi popolno raziskavo na spletu, na podlagi katere se dokončno odloči za dobavitelja.

Navedeno dejstvo lahko predstavlja veliko izgubljenih prodajnih priložnosti, če ne vpeljete inbound marketinga. Sliši se odlično, kajne? Pritegniti potencialne kupce, z njimi vzpostaviti kontakt ter jih navdušiti je vse, kar potrebujete za uspešen posel. Žal pa vam upoštevanje teh načel samih po sebi še ne bo prineslo uspeha.

Inbound marketing kot priložnost za rast podjetja

Inbound marketing ali vhodni marketing je celostna, natančno definirana in preizkušena marketinška metodologija, ki privablja potencialne kupce z ustvarjanjem koristnih vsebin, prilagojenih njihovim potrebam, jih nato pretvori v znane prodajne kontakte (leade), te leade pa z inbound aktivnostmi potiskamo po marketinškem lijaku do nakupa.

Pristop je nastal kot odgovor na spremenjene nakupne navade posameznikov, ki so z razvojem tehnologije z lahkoto začeli ignorirati utečene marketinške in prodajne taktike kot so masovna e-poštna sporočila in hladni klici (cold calls), hkrati pa tudi izjemno hitro dostopajo do informacij. 

Medtem ko izhodni (ali tradicionalni) marketing "moti in napada" vaše občinstvo z vsebino, ki je ne iščejo in ne potrebujejo, inbound marekting z uporabno vsebino rešuje težave, s katerimi se kupci na svoji nakupni poti dejansko spopadajo.

Da boste lahko realno ocenili pripravljenost vaše organizacije na inbound marketing, smo za vas pripravili 7 korakov, ki vas bodo pripeljali do odgovora na vprašanje: »Ali smo pripravljeni na Inbound Marketing?«

1. Osredotočite se na resničen namen vaše organizacije

Poznavanje kako, zakaj in s kom vaše podjetje tekmuje na trgu je ključnega pomena. Razmislite o teh vprašanjih kot o temeljih za sprejemanje poslovnih odločitev, da boste lahko:

• prepoznali najboljše priložnosti na trgu in se odločili za pravi del trga, pravi komunikacijski kanal, pravo tržno nišo ipd. in se s tem izognili nagovarjanju vseh ljudi;
• razvili jasno diferenciacijo in vrednostno ponudbo ter opredelili konkurenčno prednost. Inbound marketing morda ni najbolj primeren za trženje generičnih izdelkov, zelo veliko pa lahko pripomore k uspešni prodaji izdelkov ali storitev, v katere je vloženo veliko razvoja in strokovnega znanja.

2. Zastavite realne cilje in pričakovanja

Zaposleni v vašem podjetju morda ne bodo vedeli in razumeli, kako pričeti z inbound marketingom in kaj od njegove vpeljave pričakujejo.

Da bo prehod na inbound marketing čim lažji in čimbolj razumljiv, opredelite naslednje:

• kaj so vaši razlogi, da ste se odločili za inbound marketing,
• kakšne vloge bodo imeli posamezniki v vaši organizaciji pri udejanjanju inbound marketinga,
• kako boste v svoje poslovanje vključili vašo inbound merketinško agencijo in kako dolgo bo trajalo sodelovanje.

3. Opredelite uspeh

Vaše aktivnosti inbound marketinga boste verjetno opredelili kot uspešne, če boste dosegali cilje, kot je želen ROI ali povečanje prodaje. Ocenitev aktivnosti vašega inbound marketinga naj vsebuje realistične KPI-je, ki upoštevajo:

• obisk spletne strani in stopnjo konverzije, ki je potrebna za dosego inbound marketinških ciljev,
• metrike, ki jih trenutno uporabljate in bi jih lahko vgradili v vaš prodajni lijak za boljše spremljanje in razumevanje pomikanja vaših potencialnih kupcev skozi prodajne priložnosti vse tja do končne nakupne odločitve,
• življenjska vrednost vašega kupca (CLV).

4. Uskladite timsko delo

Inbound marketing se vselej vrti okrog kupca in zahteva usklajene pristope podjetja skozi njegov celoten življenjski cikel. Zato je ključnega pomena, da pošteno ovrednotite:

• če in kako marketing, prodaja in oddelek za poprodajne storitve delujejo v sozvočju pri zasledovanju ciljev skozi celotno kupčevo nakupno pot,
• če in kako vaše ekipe razumejo koncept vrtečega vztrajnika (spinning flywheel) in kakšen vpliv ima ta pri pretvarjanju tujcev v potencialne kupce, potencialne kupce v dejanske kupce in kupce v vaše promotorje,
• kaj je potrebno storiti za uskladitev vaših ekip, da bodo vselej delovale kot podpora inbound marketingu.

5. Pristopite od zgoraj navzdol po celotni organizaciji

Vpeljava inbound marketinga bo zahtevala globoke spremembe skozi celotno organizacijo, zato morate poskrbeti, da bo vodstveni kader ves čas skrbel za udejanjanje aktivnosti inbound marketinga pri zaposlenih na vseh ravneh. Ali imate podporo in predanost vodstva ter ostalih odločevalcev v podjetju, da lahko pri tem uspete?

6. Dosledno izvajajte inbound marketing

Seveda je na začetku potrebna volja, da v vašo organizacijo vpeljete inbound marketinški program, še bolj pomembno pa je, da vse inbound aktivnosti dosledno izvajate v praksi. Da boste dobili pregled nad veliko sliko, si morate odgovoriti na naslednja vprašanja:

• Kako vaše marketinške, prodajne in ekipe za servisne (poprodajne) storitve sedaj izvajajo aktivnosti in kakšne spremembe so potrebne za dosego želenih ciljev?
• Je tehnologija, ki jo trenutno uporabljajo vaše ekipe skladna z zahtevami inbound marketinga? Ali v tem trenutku predstavlja oviro?
• Ali so vaša trenutna orodja in tehnologija dovolj za začetno implementacijo kompletnega inbound marketinškega programa?

7. Preučite in razporedite razpoložljive vire

Ključen element za uspešno izvajanje inbound marketinškega programa so razpoložljivi viri za njegovo podporo.

Dobro preučite naslednje ključne faktorje za uspešno izvajanje inbound marketinga:

• čas,
• usposobljenost,
• financiranje,
• kako so razporejene delovne obveznosti/odgovornosti med vašimi ekipami oz. člani ekip in kakšen bo njihov proces dela z izbrano inbound marketinško agencijo.

Ocena pripravljenosti vašega podjetja na inbound marketing je dragoceno orodje za prepoznavo priložnosti in izzivov, s katerimi se morate spoprijeti, da bodo vaše inbound aktivnosti uspešne.

Če želite izvedeti več o tem, kako pričeti z inbound marketingom, si oglejte našo priročno e-knjigo in izvedite prednosti Inbound marketinga za vaše podjetje!