Je inbound marketing prava rešitev za vaše podjetje? Kljub številnim primerom dobre prakse po celem svetu in v skoraj vseh panogah, ste verjetno še vedno v dilemi ali lahko z inbound marketingom dosežete dobre rezultate tudi v svojem podjetju. Oglejte si 9 razlogov, da premagate to dilemo.
Kot HubSpot-ov partner se s takšnimi dvomi v praksi pogosto srečujemo. Najpogostejša vprašanja v zvezi s tem so:
- Ali lahko z inbound marketingom resnično generiram bazo kakovostnih potencialnih kupcev za svoje podjetje?
- Kakšen je pričakovan ROI z inbound marketingom in kako hitro ga lahko dosežem?
- Če je inbound marketing tako dobra ideja, zakaj se ga ne poslužuje več mojih konkurentov?
- Bomo z inbound marketingom dvignili prodajo?
Če boste našim naslednjim 9 trditvam večkrat prikimali kot ne, je velika verjetnost, da lahko z inbound marketingom bistveno pripomorete k poslovnemu uspehu vašega podjetja.
1. Prodajate izdelke ali storitve, ki zahtevajo zelo premišljen nakup
Nakup zavojčka bonbonov ne zahteva veliko premisleka, povsem drugačna pa je situacija pri nakupu transportnega traku za skladišče, prezračevalnega sistema, programskega orodja za avtomatizacijo proizvodnega procesa ali pa reševalnega vozila.
Večja kot je kompleksnost B2B panoge, več naporov je potrebno vložiti v raziskavo kaj generira nakupno odločitev. Napačna presoja lahko pripelje do resnih in dolgotrajnih posledic za podjetje.
Indikatorji premišljenih nakupov so seveda cena, nabavni postopki, poslovni procesi, ki spremljajo nakupno odločitev, kot tudi različni odločevalski nivoji za potrebne odobritve in za končno odločitev o nakupu.
2. Trenutno porabite veliko sredstev za pridobivanje potencialnih kupcev
Največje stroške s pridobivanjem kontaktov imajo podjetja, ki zaradi projektnega dela vlagajo veliko v aktivnosti polnjenja prodajnega lijaka ali pa delujejo v panogi, kjer je fluktuacija kupcev zelo visoka.
Namenoma smo zapisali »kontaktov«, ker tovrstne aktivnosti pač ne zagotavljajo pridobivanja kakovostnih »potencialnih kupcev« ampak maso kontaktov.
Inbound marketing pa, v primerjavi s klasičnimi outbound aktivnostmi, kot so klasična direktna pošta, sejemski nastopi ali prodaja po telefonu, ustvarja dotok kvalitetnih leadov in tako zagotavlja veliko večji ROI.
Če z vašimi obstoječimi klasičnimi marketinškimi aktivnostmi ne dosegate želenih ciljev, vam zgolj povečevanje le-teh ne bo prineslo boljših rezultatov. Učinke, ki jih dosegate sedaj, boste morali realno oceniti in jih primerjati s potencialnimi rezultati, ki bi jih lahko dosegli z inbound pristopom. Če se boste odločili za sodelovanje z inbound marketinško agencijo, jo izkoristite za to, da boste skupaj naredili analizo vaših trenutnih aktivnosti in ocenili v kakšni meri lahko z vhodnim marketingom dosežete zastavljene cilje.
3. Imate visoko povprečno življenjsko vrednost kupca (customer lifetime value)
Poznavanje povprečne življenjske vrednosti kupca je pomembno za pravilno opredelitev stroškov, ki so še vzdržni za pridobitev novega kupca in je srčika dobre ROI analize.
Večina podjetij se pri tovrstni analizi vrednosti kupca osredotoča le na njegove začetne nakupe ali pa morda na promet prvega leta, vendar lahko takšna analiza podaja napačno sliko.
Bolj realna je torej primerjava na daljše obdobje, kjer so podjetja večkrat presenečena nad višino prometa, ki so ga ustvarila s posameznim kupcem. Razumevanje življenjske vrednosti kupca je zato ključnega pomena za ustrezno financiranje aktivnosti pridobivanja novih kupcev – tj. investiranja v prave marketinške aktivnosti, v zadostni meri.
4. Zelo ste odvisni od poslov pridobljenih na razpisih
Podjetja, ki so odvisna od prijav na razne javne ali vabljene razpise (proizvajalci originalne opreme, svetovalci, posredniki…) vedo, koliko naporov je potrebno vložiti, da so najprej vabljeni na posamezni razpis, v nadaljevanju uvrščeni v ožji izbor in na koncu izbrani kot najustreznejši ponudnik.
Podjetja in organizacije, ki preko razpisov iščejo primerne dobavitelje, velikokrat najprej naredijo spletno raziskavo potencialnih dobaviteljev in jih nato povabijo k sodelovanju.
Z inbound marketingom si lahko zagotovite precejšnjo izboljšanje vaše vidnosti v spletnih brskalnikih, še posebej pri rezultatih ciljanega iskanja.
5. Pomembno se razlikujete od konkurence
Če vaše podjetje ponuja izdelke ali storitve, ki za ciljno skupino predstavljajo resnično dodano vrednost, lahko na svoji spletni strani o tem objavljate relevantno in koristno vsebino, ki bo generirala kvalificiran promet na vaši spletni strani. Konkurenčno prednost na trgu torej dosegate s ponujanjem izdelkov ali storitev večje dodane vrednosti za kupca, kot to počne večina vaših konkurentov.
Kljub temu, da je izpostavljanje vaših konkurenčnih prednosti pomemben del strategije generiranja vsebin, pa pretirana samohvala vedno ni najbolj primerna.
Bolje je, da se osredotočite na ponujanje rešitev problemov, s katerimi se srečujejo vaši potencialni kupci. Če se boste pretirano hvalili in izpostavljali samo svoje prednosti, boste vaše potencialne kupce prej odrinili kot pritegnili.
Pri komuniciranju koristi, ki jih lahko ponudite vašim kupcem, pa bodite čimbolj iskreni in transparentni.
6. Pripravljeni ste sprejemati kritike
Poznate torej konkurenčne prednosti svojega podjetja. Povsem normalno je, da imate tudi slabosti. Ali ste pripravljeni to tudi priznati in svoje pomanjkljivosti izkoristiti v svojo prid?
Takšen razmislek lahko dela čudeže pri gradnji verodostojnosti in zaupanja, saj s tem deležnikom pokažete, da ste popolnoma odkriti in imate tako dobre lastnosti kot šibke točke.
Poznavanje in priznavanje pozitivnih in negativnih lastnosti vam bo pomagalo pri razmisleku o vaši ciljni skupini, profilu vašega idealnega kupca (buyer persone) in strategiji.
Če se boste odločili sodelovati z inbound marketinško agencijo, bodite pozorni na njihov pristop k sodelovanju. Ali vas želijo na začetku izzvati in pomagati pri realni oceni vaše pozicije na trgu? Ali želijo sodelovati pri analizi vaših prednosti in slabosti ter opredelitvi vaše ciljne skupine? Ali vam povedo le tisto, kar želite slišati? Odkritost mora biti namreč obojestranska.
7. Vaša prodaja ni geografsko omejena
Specializirani proizvajalci in ponudniki visokotehnoloških izdelkov so že pred časom ugotovili, da je njihov potencialni trg globalen.
Če ste ponudnik najboljših industrijskih ventilatorjev, če proizvajate najbolj kakovostne komponente za ladijske motorje, ste proizvajalec specifičnih tehničnih plinov ali pa ste ponosni na svoje lesno-predelovalne linije, ki jih individualno izdelate za svoje kupce, potem zagotovo ciljate na globalni trg.
Z inbound marketingom boste vidni potencialnih kupcem po vsem svetu (praktično vsem, ki imajo dostop do spleta), omogočeno pa vam bo tudi ciljanje na specifične regije, če bo to potrebno.
8. Pripravljeni ste spremeniti kulturo svojega podjetja
Če želite postati učinkovita inbound organizacija, to pomeni velik premik (na bolje) v razmišljanju o vašem poslu in o trgu na katerem poslujete. Takšen pristop v prvi vrsti zahteva vodstvo, ki bo s svojimi dejanji in prizadevanji vzpodbujalo celotno ekipo, da "živi in dela" po načelih inbound marketinga, aktivnosti pa izvaja skrbno, poglobljeno in z najvišjo možno mero predanosti. Ko enkrat sprejmete odločitev, da boste vpeljali inbound marketing, se mora k temu zavezati celotna ekipa.
Pred pričetkom izvajanja inbound strategije morate na inbound marketing pripraviti vse oddelke vašega podjetja in zgladiti morebitna nesoglasja med njimi. Na primer: če prodajni oddelek ne bo sodeloval z "marketingom", se uskladil glede tega kdo so Leadi, MQL (Marketing Qualified Lead) in SQL (Sales Qualified Lead) in kdo v podjetju se z njimi ukvarja in kdaj, ne bo razumel prave vrednosti inbound marketinga. Prodajalci ne bodo motivirani za inbound odnos in ukvarjanje s pravimi potencialnimi kupci, kar se bo odrazilo v neuspešni prodaji in nezadovoljstvu z inbound pristopom. Neupravičeno.
Za uskladitev marketinga in prodaje je namreč nujno, da sprejmete formalni dogovor o ravni storitev med oddelki (SLA – service level agreement). To mora biti uraden dokument, ki opredeljuje opravljanje storitev, potrebnih za dosego želenih skupnih ciljev. Brez tovrstnih zavez boste le zapravljali čas in denar.
9. Zavedate se, da rezultatov ne boste dosegli čez noč
Inbound marketing ni nekaj, kar bi lahko za 3 mesece samo preizkušali, da bi ugotovili ali deluje ali ne. Odločitev zanj pomeni dolgoročno zavezo celotnega podjetja.
Vpeljava inbound marketinga pomeni trajno spremembo miselnosti in kulture podjetja. Z rednim izvajanjem inbound aktivnosti pa boste čez čas dosegali rezultate, ki bodo popolnoma spremenili poslovno pot vašega podjetja.
Vsekakor pa morate upoštevati, da so tipični prodajni cikli različni za posamezne industrije oz. dejavnosti in lahko trajajo več mesecev ali celo let. Prav tako lahko traja nekaj časa, da boste obvladovali vse procese v prodajnem lijaku. In šele takrat bodo rezultati tudi vidni.
Inbound marketing ne prinaša hitrih rešitev ampak je dolgoročna strategija. Vsaka takšna odločitev, ki bo imela večletni vpliv na poslovanje, pa zahteva trdo delo, predanost, disciplino, ekipni pristop in seveda ustrezne investicije. Uspešna inbound strategija ne more biti nikoli kratkoročna.
Če je torej večina od zgoraj naštetih trditev skladna s filozofijo vašega poslovnega modela, potem lahko poslovanje vašega podjetja zagotovo izboljšate z inbound marketingom.
Če vas zanima, kako inbound marketing vpeljati v vaše podjetje, stopite v stik z nami in z veseljem bomo sodelovali pri rasti vašega podjetja.
Prenesite si brezplačen in izjemno uporaben E-priročnik s 30 konkretnimi nasveti, triki in idejami kako izboljšati Lead generation in s tem tudi svoje prihodke.
Prenesite si ga tukaj! >>
