Inbound marketing, Inbound Sales, Prodaja | 8 min branja

Katera podjetja imajo lahko koristi od inbound marketinga?

Toma┼ż Gaube
Napisal/a: Toma┼ż Gaube

Je inbound marketing prava re┼íitev za va┼íe podjetje? Kljub ┼ítevilnim primerom dobre prakse po celem svetu in v skoraj vseh panogah, ste verjetno ┼íe vedno v dilemi ali lahko z inbound marketingom dose┼żete dobre rezultate tudi v svojem podjetju. Oglejte si 9 razlogov, da premagate to dilemo.

 

Kot HubSpot-ov partner se s tak┼ínimi dvomi v praksi pogosto sre─Źujemo. Najpogostej┼ía vpra┼íanja v zvezi s tem so: 

  • Ali lahko z inbound marketingom resni─Źno generiram bazo kakovostnih potencialnih kupcev za svoje podjetje?
  • Kak┼íen je pri─Źakovan ROI z inbound marketingom in kako hitro ga lahko dose┼żem?
  • ─îe je inbound marketing tako dobra ideja, zakaj se ga ne poslu┼żuje ve─Ź mojih konkurentov?
  • Bomo z inbound marketingom dvignili prodajo?

─îe boste na┼íim naslednjim 9 trditvam ve─Źkrat prikimali kot ne, je velika verjetnost, da lahko z inbound marketingom bistveno pripomorete k poslovnemu uspehu va┼íega podjetja.

1. Prodajate izdelke ali storitve, ki zahtevajo zelo premišljen nakup

Nakup zavoj─Źka bonbonov ne zahteva veliko premisleka, povsem druga─Źna pa je situacija pri nakupu transportnega traku za skladi┼í─Źe, prezra─Źevalnega sistema, programskega orodja za avtomatizacijo proizvodnega procesa ali pa re┼íevalnega vozila.

Ve─Źja kot je kompleksnost B2B panoge, ve─Ź naporov je potrebno vlo┼żiti v raziskavo kaj generira nakupno odlo─Źitev. Napa─Źna presoja lahko pripelje do resnih in dolgotrajnih posledic za podjetje.

Indikatorji premi┼íljenih nakupov so seveda cena, nabavni postopki, poslovni procesi, ki spremljajo nakupno odlo─Źitev, kot tudi razli─Źni odlo─Źevalski nivoji za potrebne odobritve in za kon─Źno odlo─Źitev o nakupu.

BLOG-Katere-vrste-podjetij-ima-lahko-koristi-od-inbound-marketinga-PIC07

2. Trenutno porabite veliko sredstev za pridobivanje potencialnih kupcev

Najve─Źje stro┼íke s pridobivanjem kontaktov imajo podjetja, ki zaradi projektnega dela vlagajo veliko v aktivnosti polnjenja prodajnega lijaka ali pa delujejo v panogi, kjer je fluktuacija kupcev zelo visoka.

Namenoma smo zapisali ┬╗kontaktov┬ź, ker tovrstne aktivnosti pa─Ź ne zagotavljajo pridobivanja kakovostnih ┬╗potencialnih kupcev┬ź ampak maso kontaktov.

Inbound marketing pa, v primerjavi s klasi─Źnimi outbound aktivnostmi, kot so klasi─Źna direktna po┼íta, sejemski nastopi ali prodaja po telefonu, ustvarja dotok kvalitetnih leadov in tako zagotavlja veliko ve─Źji ROI.

─îe z va┼íimi obstoje─Źimi klasi─Źnimi marketin┼íkimi aktivnostmi ne dosegate ┼żelenih ciljev, vam zgolj pove─Źevanje le-teh ne bo prineslo bolj┼íih rezultatov. U─Źinke, ki jih dosegate sedaj, boste morali realno oceniti in jih primerjati s potencialnimi rezultati, ki bi jih lahko dosegli z inbound pristopom. ─îe se boste odlo─Źili za sodelovanje z inbound marketin┼íko agencijo, jo izkoristite za to, da boste skupaj naredili analizo va┼íih trenutnih aktivnosti in ocenili v kak┼íni meri lahko z vhodnim marketingom dose┼żete zastavljene cilje.BLOG-Katere-vrste-podjetij-ima-lahko-koristi-od-inbound-marketinga-PIC11

3. Imate visoko povpre─Źno ┼żivljenjsko vrednost kupca (customer lifetime value)

Poznavanje povpre─Źne ┼żivljenjske vrednosti kupca je pomembno za pravilno opredelitev stro┼íkov, ki so ┼íe vzdr┼żni za pridobitev novega kupca in je sr─Źika dobre ROI analize.

Ve─Źina podjetij se pri tovrstni analizi vrednosti kupca osredoto─Źa le na njegove za─Źetne nakupe ali pa morda na promet prvega leta, vendar lahko tak┼ína analiza podaja napa─Źno sliko.

Bolj realna je torej primerjava na dalj┼íe obdobje, kjer so podjetja ve─Źkrat presene─Źena nad vi┼íino prometa, ki so ga ustvarila s posameznim kupcem. Razumevanje ┼żivljenjske vrednosti kupca je zato klju─Źnega pomena za ustrezno financiranje aktivnosti pridobivanja novih kupcev ÔÇô tj. investiranja v prave marketin┼íke aktivnosti, v zadostni meri.

4. Zelo ste odvisni od poslov pridobljenih na razpisih

Podjetja, ki so odvisna od prijav na razne javne ali vabljene razpise (proizvajalci originalne opreme, svetovalci, posrednikiÔÇŽ) vedo, koliko naporov je potrebno vlo┼żiti, da so najprej vabljeni na posamezni razpis, v nadaljevanju uvr┼í─Źeni v o┼żji izbor in na koncu izbrani kot najustreznej┼íi ponudnik.

Podjetja in organizacije, ki preko razpisov i┼í─Źejo primerne dobavitelje, velikokrat najprej naredijo spletno raziskavo potencialnih dobaviteljev in jih nato povabijo k sodelovanju.

Z inbound marketingom si lahko zagotovite precejšnjo izboljšanje vaše vidnosti v spletnih brskalnikih, še posebej pri rezultatih ciljanega iskanja.BLOG-Katere-vrste-podjetij-ima-lahko-koristi-od-inbound-marketinga-PIC025. Pomembno se razlikujete od konkurence

─îe va┼íe podjetje ponuja izdelke ali storitve, ki za ciljno skupino predstavljajo resni─Źno dodano vrednost, lahko na svoji spletni strani o tem objavljate relevantno in koristno vsebino, ki bo generirala kvalificiran promet na va┼íi spletni strani. Konkuren─Źno prednost na trgu torej dosegate s ponujanjem izdelkov ali storitev ve─Źje dodane vrednosti za kupca, kot to po─Źne ve─Źina va┼íih konkurentov.

Kljub temu, da je izpostavljanje va┼íih konkuren─Źnih prednosti pomemben del strategije generiranja vsebin, pa pretirana samohvala vedno ni najbolj primerna.

Bolje je, da se osredoto─Źite na ponujanje re┼íitev problemov, s katerimi se sre─Źujejo va┼íi potencialni kupci. ─îe se boste pretirano hvalili in izpostavljali samo svoje prednosti, boste va┼íe potencialne kupce prej odrinili kot pritegnili.

Pri komuniciranju koristi, ki jih lahko ponudite va┼íim kupcem, pa bodite ─Źimbolj iskreni in transparentni.

 

6. Pripravljeni ste sprejemati kritike

Poznate torej konkuren─Źne prednosti svojega podjetja. Povsem normalno je, da imate tudi slabosti. Ali ste pripravljeni to tudi priznati in svoje pomanjkljivosti izkoristiti v svojo prid?

Tak┼íen razmislek lahko dela ─Źude┼że pri gradnji verodostojnosti in zaupanja, saj s tem dele┼żnikom poka┼żete, da ste popolnoma odkriti in imate tako dobre lastnosti kot ┼íibke to─Źke.

Poznavanje in priznavanje pozitivnih in negativnih lastnosti vam bo pomagalo pri razmisleku o vaši ciljni skupini, profilu vašega idealnega kupca (buyer persone) in strategiji.

─îe se boste odlo─Źili sodelovati z inbound marketin┼íko agencijo, bodite pozorni na njihov pristop k sodelovanju. Ali vas ┼żelijo na za─Źetku izzvati in pomagati pri realni oceni va┼íe pozicije na trgu? Ali ┼żelijo sodelovati pri analizi va┼íih prednosti in slabosti ter opredelitvi va┼íe ciljne skupine? Ali vam povedo le tisto, kar ┼żelite sli┼íati? Odkritost mora biti namre─Ź obojestranska.

7. Vaša prodaja ni geografsko omejena

Specializirani proizvajalci in ponudniki visokotehnolo┼íkih izdelkov so ┼że pred ─Źasom ugotovili, da je njihov potencialni trg globalen.

─îe ste ponudnik najbolj┼íih industrijskih ventilatorjev, ─Źe proizvajate najbolj kakovostne komponente za ladijske motorje, ste proizvajalec specifi─Źnih tehni─Źnih plinov ali pa ste ponosni na svoje lesno-predelovalne linije, ki jih individualno izdelate za svoje kupce, potem zagotovo ciljate na globalni trg.

Z inbound marketingom boste vidni potencialnih kupcem po vsem svetu (prakti─Źno vsem, ki imajo dostop do spleta), omogo─Źeno pa vam bo tudi ciljanje na specifi─Źne regije, ─Źe bo to potrebno.

BLOG-Katere-vrste-podjetij-ima-lahko-koristi-od-inbound-marketinga-PIC09

8. Pripravljeni ste spremeniti kulturo svojega podjetja

─îe ┼żelite postati u─Źinkovita inbound organizacija, to pomeni velik premik (na bolje) v razmi┼íljanju o va┼íem poslu in o trgu na katerem poslujete. Tak┼íen pristop v prvi vrsti zahteva vodstvo, ki bo s svojimi dejanji in prizadevanji vzpodbujalo celotno ekipo, da "┼żivi in dela" po na─Źelih inbound marketinga, aktivnosti pa izvaja skrbno, poglobljeno in z najvi┼íjo mo┼żno mero predanosti. Ko enkrat sprejmete odlo─Źitev, da boste vpeljali inbound marketing, se mora k temu zavezati celotna ekipa.

Pred pri─Źetkom izvajanja inbound strategije morate na inbound marketing pripraviti vse oddelke va┼íega podjetja in zgladiti morebitna nesoglasja med njimi. Na primer: ─Źe prodajni oddelek ne bo sodeloval z "marketingom", se uskladil glede tega kdo so Leadi, MQL (Marketing Qualified Lead) in SQL (Sales Qualified Lead) in kdo v podjetju se z njimi ukvarja in kdaj, ne bo razumel prave vrednosti inbound marketinga. Prodajalci ne bodo motivirani za inbound odnos in ukvarjanje s pravimi potencialnimi kupci, kar se bo odrazilo v neuspe┼íni prodaji in nezadovoljstvu z inbound pristopom. Neupravi─Źeno.

Za uskladitev marketinga in prodaje je namre─Ź nujno, da sprejmete formalni dogovor o ravni storitev med oddelki (SLA ÔÇô service level agreement). To mora biti uraden dokument, ki opredeljuje opravljanje storitev, potrebnih za dosego ┼żelenih skupnih ciljev. Brez tovrstnih zavez boste le zapravljali ─Źas in denar.

 

9. Zavedate se, da rezultatov ne boste dosegli ─Źez no─Ź

Inbound marketing ni nekaj, kar bi lahko za 3 mesece samo preizku┼íali, da bi ugotovili ali deluje ali ne. Odlo─Źitev zanj pomeni dolgoro─Źno zavezo celotnega podjetja.

Vpeljava inbound marketinga pomeni trajno spremembo miselnosti in kulture podjetja. Z rednim izvajanjem inbound aktivnosti pa boste ─Źez ─Źas dosegali rezultate, ki bodo popolnoma spremenili poslovno pot va┼íega podjetja.

Vsekakor pa morate upo┼ítevati, da so tipi─Źni prodajni cikli razli─Źni za posamezne industrije oz. dejavnosti in lahko trajajo ve─Ź mesecev ali celo let. Prav tako lahko traja nekaj ─Źasa, da boste obvladovali vse procese v prodajnem lijaku. In ┼íele takrat bodo rezultati tudi vidni.

 


Inbound marketing ne prina┼ía hitrih re┼íitev ampak je dolgoro─Źna strategija. Vsaka tak┼ína odlo─Źitev, ki bo imela ve─Źletni vpliv na poslovanje, pa zahteva trdo delo, predanost, disciplino, ekipni pristop in seveda ustrezne investicije. Uspe┼ína inbound strategija ne more biti nikoli kratkoro─Źna.


 

─îe je torej ve─Źina od zgoraj na┼ítetih trditev skladna s filozofijo va┼íega poslovnega modela, potem lahko poslovanje va┼íega podjetja zagotovo izbolj┼íate z inbound marketingom.

Če vas zanima, kako inbound marketing vpeljati v vaše podjetje, stopite v stik z nami in z veseljem bomo sodelovali pri rasti vašega podjetja.

 

Prenesite si brezpla─Źen in izjemno uporaben E-priro─Źnik s 30 konkretnimi nasveti, triki in idejami kako izbolj┼íati Lead generation in s tem tudi svoje prihodke.
Prenesite si ga tukaj! >>

 

30 najboljših Lead generation nasvetov, trikov in idej