CRM (Customer Relationship Management) sistem je temelj vsake sodobne prodajno-marketinške strategije. Deluje kot osrednje vozlišče za zbiranje, urejanje in uporabo podatkov o potencialnih in obstoječih strankah. Če pa vaš CRM ni več kos izzivom sodobnega trga, vas lahko ne le upočasnjuje, temveč tudi neposredno ovira pri doseganju poslovnih ciljev.
V tem prispevku bomo podrobneje raziskali:
- ključne znake, ki kažejo na to, da vaš trenutni CRM ne deluje optimalno,
- prednosti sodobnega, integriranega CRM sistema (kot je HubSpot),
- postopek zamenjave CRM sistema z vidika strategije, ekipe in podatkovne migracije.
Znaki, da vas obstoječi CRM sistem ovira
Če se soočate z naslednjimi izzivi, obstaja velika verjetnost, da je vaš CRM postal breme namesto orodje za rast in je napočil čas za menjavo CRM sistema:
1. CRM zahteva stalno IT podporo
Stari CRM sistemi pogosto zahtevajo kompleksna tehnična znanja za upravljanje, uvoz podatkov, prilagoditve polj ali pripravo poročil.
Če vaša prodajna ali marketinška ekipa ne more samostojno upravljati sistema, uvoziti podatkov ali prilagoditi polj in pripraviti poročil, izgubljate čas in fleksibilnost.
Sodoben CRM mora biti intuitiven za vse uporabnike.
2. CRM ne omogoča integracije z drugimi orodji
Sodobni B2B martech ekosistem zahteva, da CRM deluje v povezavi z drugimi sistemi: spletno stranjo, e-mail platformami, orodji za oglaševanje, računovodskimi sistemi ipd.
Če vaš CRM nima vgrajenih API-jev ali native integracij (npr. z Gmail-om, Outlook-om, LinkedIn-om, HubSpot CMS-jem, Google Ads, Facebook Ads, itd.), ostajajo podatki razdrobljeni in nepovezani.
3. Nimate vpogleda na celotno kupčevo pot
CRM mora povezati vse stične točke kupčeve poti – od prvega klika na oglas, prek prenosa e-knjige, do nakupa in poprodajne podpore. Če podatki o strankah niso konsolidirani ali če jih je težko slediti, trpi celotna izkušnja stranke (CX).
4. CRM ne podpira marketinških aktivnosti
Številni tradicionalni CRM sistemi so osredotočeni zgolj na prodajo (ustvarjeni so izključno za upravljanje prodajnih priložnosti, pomoč in podporo prodajnikom) in niso povezani z marketinškim oddelkom - marketing tako ostaja ločen (npr. v Excel tabelah ali drugih ločenih orodjih).
Sodoben CRM mora omogočati avtomatizacijo marketinških procesov, kot so negovanje potencialnih strank (lead nurturing), e-mail kampanje in marketinško avtomatizacijo, sledenje vedenju na spletni strani in še več.
Ter seveda povezavo in izmenjavo informacij s prodajo oz. prodajniki.
5. Slaba uporabniška izkušnja (UI/UX) odvrača uporabnike
Če vaša ekipa CRM dojema kot zapleteno in neuporabno orodje, namesto kot pomočnika, ki jim olajša delo in pripomore k hitrejšemu zaključku posla, to kaže na resno težavo. Sistem mora biti intuitiven, vizualno pregleden in omogočati hiter dostop do vseh ključnih informacij, brez dolgih uvajanj in navodil .
Zakaj preiti na sodoben CRM (kot je HubSpot)?
HubSpot CRM ni le orodje za beleženje kontaktov ampak celostna platforma za rast podjetja, ki povezuje:
- Marketing Hub (vsebinsko trženje, e-mail avtomatizacija, lead nurturing),
- Sales Hub (upravljanje celotnega prodajnega procesa, avtomatizacija nalog, prodajni pipeline),
- Service Hub (poprodajna podpora, baza znanja, ticketing),
- CMS Hub (urejanje vsebine na spletni strani),
- Operations Hub (integracije, upravljanje podatkov, avtomatizacija procesov).
Ključne prednosti HubSpot-a:
- Enotna baza podatkov (Single Source of Truth)
Vsi oddelki, od marketinga, prodaje in podpore, uporabljajo enotno bazo kontaktov, podjetij, pogodb in interakcij. - Avtomatizacija brez programiranja
Uporabniki lahko samostojno nastavijo avtomatizirane poteke (workflows), segmentacije, lead scoring, follow-up e-maile in obvestila. Brez IT oddelka. - 360° pogled na kupca
Vsak kontakt ima časovnico interakcij: katere strani je obiskal, katere dokumente je prenesel, kdaj se je prijavil na e-novice, s kom je govoril, kakšen status ima v prodajnem lijaku, kaj in kdaj je kupil itd. - Odlična uporabniška izkušnja
HubSpot CRM je znan po izjemno intuitivnem vmesniku, ki zmanjšuje čas uvajanja in povečuje produktivnost. - Napredna analitika in poročila
Spremljanje aktivnosti je možno z uporabo osnovnih dashboardov do naprednih individualnih poročil (custom reports) – vse je prilagodljivo in dostopno v realnem času. Omogoča tudi integracijo s poslovno-analitičnimi orodji. - Razširljivost in integracije
HubSpot App Marketplace ponuja več kot 1.000 preverjenih integracij (Slack, Zapier, Zoom, Shopify, Microsoft Dynamics ipd.). Poleg tega HubSpot omogoča tudi odprto API povezovanje.
Kako poteka prehod na nov CRM?
Zamenjava CRM sistema je strateška odločitev, ki zahteva premišljen pristop. A če je izvedena pravilno, prinaša hitro in merljivo dodano vrednost.
Priporočamo naslednji postopek:
- Analiza obstoječega stanja
- Katera orodja in postopke trenutno uporabljate?
- Kje prihaja do izgub podatkov, neučinkovitosti, slabe uporabniške izkušnje?
- Določitev ciljev in meril uspeha
- Kaj želite z novim CRM-jem izboljšati?
- Kako boste merili uspešnost (npr. krajši prodajni cikli, več kvalificiranih leadov, boljša podpora strankam)?
- Izbira prave platforme in partnerja
Če se odločite za HubSpot, vam KRAFT&WERK kot uradna partnerska agencija zagotavlja:
- pomoč pri izbiri ustreznega paketa
- pripravo strategije prehoda
- migracijo podatkov
- prilagoditev strukture kontaktnih podatkov, prodajnih procesov in pipeline-ov,
- trening in podporo vaši ekipi.
- Migracija podatkov in testiranje
Pomembno je, da se obstoječi kontakti, podjetja, priložnosti (deali) in zgodovina komunikacije varno in konsistentno prenesejo v nov sistem.
- Uvedba in optimizacija
Po začetni uvedbi je priporočljivo, da se vzpostavi cikel redne optimizacije – tako procesov kot uporabniške izkušnje. HubSpot omogoča enostavno nadgradnjo funkcionalnosti po potrebi (npr. z dodajanjem plačljivih modulov).
Zaključek: CRM naj bo pospeševalnik rasti, ne ovira
Če vaš trenutni CRM ne podpira sodobnih prodajnih in marketinških aktivnosti, je čas za spremembo. Sodobne stranke pričakujejo personalizirano, hitro in usklajeno izkušnjo. In če vaši podatki, ekipe in orodja niso povezani, tega preprosto ne morete zagotavljati.
HubSpot ponuja rešitev, ki je:
- uporabniku prijazna
- tehnično prilagodljiva in
- strateško usmerjena v rast podjetja.
Če razmišljate o prehodu, vam lahko ekipa KRAFT&WERK pomaga oceniti vaše trenutno stanje in predlaga najprimernejši načrt prehoda na CRM, ki vas bo podpiral ob vseh prihajajočih izzivih.
