CRM sistemi (Customer Relationship Management) že dolgo niso več samo domena velikih podjetij. Danes je na voljo kar nekaj CRM sistemov, ki že v svoji brezplačni različici ponujajo veliko dobrih stvari za obvladovanje marketinških in prodajnih procesov v vašem podjetju.
Prav zaradi tega tudi veliko manjših in srednje velikih podjetij danes že uporablja sisteme za upravljanje odnosov s strankami kot ključni del svojih splošnih strategij ozaveščanja, upravljanja in zadrževanja strank.
CRM je učinkovit in zanesljiv način, da zajamete in centralizirate vse pomembne informacije, povezane z vsako od vaših strank, ne glede na to ali so nove ali stare.
Podjetja, ki ne uporabljajo CRM sistem lahko običajno uvrstimo v eno od dveh skupin:
- "Uporabljamo Post-It listke in druga, analogna orodja za shranjevanje informacij."
- "Uporabljamo različne programe za shranjevanje informacij, vključno z e-pošto in preglednicami".
Oba pristopa imata nekaj ključnih pomanjkljivosti.
Prodajalci, ki v letu 2022 še vedno uporabljajo zapiske na papirju za obvladovanje svojih informacij, so v veliko slabšem položaju od konkurence saj se pri tem pristopu z lahkoto zgodi, da prezrejo pomembne informacije ali preprosto pozabijo na najpomembnejša dejstva, ko jih potrebujejo. Ni treba posebej poudarjati, da se ta tradicionalna metoda vendar le počasi opušča.
Še vedno pa je pogosta uporaba različnih programov za zbiranje in shranjevanje informacij oziroma podatkov, predvsem v prodajnih oddelkih z 2-10 prodajniki. Dodatna uporaba različnih klepetalnic (chat service) je pri številnih ustvarila varljiv občutek, da so vsi njihovi podatki povezani, čeprav v resnici temu ni tako in so njihove informacije še vedno zelo fluidne.
Prav tako pogosto prihaja do podvajanja informacij, ki pa se vseeno na koncu tudi hitro izgubijo. Če ste tudi vi med tistimi, ki porabite veliko časa, da se prebijete med vsemi informacijami, jih smiselno uredite in jih poskušate uporabiti v pravem trenutku, veste o kakšnem problemu govorimo.
Na srečo, lahko dober CRM sorazmerno hitro odpravi vse to in vam doprinese še veliko več.
CRM pomeni boljše in učinkovitejše upravljanje s podatki
Oglejmo si 6 najpomembnejših prednosti CRM-ja za vaše podjetje.
1. Sledenje aktivnosti
Ob vseh funkcionalnosti, ki jih nudi CRM, si ta zasluži biti na vrhu seznama. Sledenje aktivnosti je eno od področij, kjer mnogi timi niso uspešni, čeprav posamezniki dobro delajo. Vsi vemo, da ob prvem kontaktu, večina potencialnih strank, še ni pripravljena na nakup. Prodajnikom je poleg tega tudi težko sprejeti dejstvo, da jih od uspešne prodaje ločijo vsaj trije, včasih celo do sedem stikov s potencialnim kupcem.
Vztrajati in truditi se s kontakti, ki so že v vašem prodajnem lijaku, pa se dokazano dolgoročno tudi najbolj splača. Za oboje je tako tudi lažje, kot pa pričakovati prodajo že ob prvem stiku. Naj torej vaša strategija vhodnega (inbound) marketinga deluje:
- z dobrim upravljanjem vaših kontaktov,
- z zagotavljanjem koristnih vsebin, ki jih lahko ponudite vašim potencialnim kupcem takrat, ko so za njih relevantne vse do trenutka, ko so pripravljeni za nakup.
2. CRM centralizira vse na enem mestu
S CRM sistemom boste vedno vedeli, kje najti, kar iščete. Ker dobri CRM-ji uredijo vse aktivnosti posameznega kontakta, lahko imate v trenutku pregled nad celotnim potekom odnosa z vašim potencialnim kupcem – od prvega stika, popisa vseh pomembnih mejnikov (kateri in kdaj so bili izvedeni) do informacije kakšne podatke o strankah ste zbrali.
3. CRM je stroškovno učinkovit na dolgi rok
Sistem za upravljanje s strankami (CRM) je skoraj vedno povezan z vnaprešnjo naložbo, ki pa se ponavadi tudi povrne, če je uporaba pametna in smotrna. Ob tem se morda zdi, da se dober CRM iz stroškovnega vidika ne more primerjati z brezplačnimi ali poceni orodij. A potrebno je imeti v mislih čimbolj celovit pogled na prodajno strategijo.
Koristi dobrega CRM-ja, naštete v nadaljevanju, so pogosto opazne že v prvih nekaj tednih po uvedbi:
- opustitev vse druge programske opreme, ki jo morda že uporabljate in zanjo plačujete licenčnino,
- pospešitev prodajnega cikla za tedne ali celo mesece (to še posebej velja v B2B segmentu),
- pomoč pri obdelavi in zaključku prodaje pri novih podjetjih, ki bi sicer izvisela ali ostala neobdelana.
Na kratko, vaš CRM mora v relativno kratkem času povečati prihodke in učinkovitost prodajnega osebja. Tako boste znižali nekatere od stroškov in kompleksnost starih prodajnih postopkov, obenem pa boste lažje prepoznali in ukrepali ob pravih priložnostih, ko bodo na voljo.
4. CRM je prilagodljiv (zlasti v primerjavi z alternativami)
Če obdelujete več kot pet resnih potencialnih kupcev, zagotovo veste, kako hitro se lahko izgubite v Excel preglednicah in zapiskih na tablici.
Ne glede na to, kako visoko razvit in dosleden je vaš sistem za vnos podatkov, bo sistem upravljanja s podatki, ki temelji na enoviti programski opremi, preprosto izboljšal vaše poslovanje. Posledično bo mnogo nižja tudi stopnja stresa in preobremenjenosti, kar je samo po sebi že dodana vrednost.
5. CRM daje veliko boljše podatke
Ker boste razpolagali z dovolj kakovostnimi podatki, boste na koncu lahko samo še izboljšali prodajne tehnike in uživali v rezultatih.
Vhodni (inbound) marketing in prodaja temeljita namreč na pristopu in sporočilih, ki so v skladu s trenutnimi specifičnimi potrebami in izzivi vaših kontaktov ter potencialnih strank.
Bolj kot so konkretni podatki, ki jih imate,
lažje boste vzpostavili pristen odnos s svojim potencialnim kupcem.
Tako kot analizirate obiskanost vašega spletnega mesta, tako tudi vaš CRM vztrajno zbira vse aktivnosti in gradi vašo podatkovno bazo in povezave v ozadju. Ti podatki vam pomagajo razumeti, kateri marketinški in prodajni ukrepi delujejo dobro in kaj morate storiti, da bodo rezultati še boljši. Tako lahko izvajate tudi prilagoditve vaše strategije, ki temelji na konkretnih podatkih.
6. CRM vodi do lažjega sodelovanja
Z vzpostavitvijo CRM lahko določenim kontaktom oz. potencialnim kupcem dodelite točno določenega prodajnika ali omogočite vsem prodajnikom, da spremljajo (so informirani), kako se odnos s potencialnim kupcem razvija.
Poleg tega, da je enostavno za uporabo, zagotavlja, da so ves čas vsi o vsem informirani. Na ta način je veliko manj verjetno, da se vam kateri izmed potencialnih kupcev izmuzne, uskladite pa se lahko znotraj skupine, kdaj je zaključek prodaje blizu. Uvajanje CRM-a je v porastu in ni daleč čas, ko bo uporaba CRM-ja nujna, za uspeh na trgu.
V agenciji KRAFT&WERK prisegamo na HubSpot CRM,
ki ga uspešno uporabljamo za lastne potrebe in naše naročnike.
Ne glede za katero različico CRM-ja in funkcionalnosti se boste odločili (brezplačno, začetno, profesionalno, ...), je pomembno, da se odločite čimprej. Prednosti bodo opazne hitro in s časom jih boste samo nadgrajevali – svojo ekipo boste opremili s konkurenčnimi prednostmi, s katerimi se preglednice in listki na mizi enostavno ne morejo primerjati.
Prenesite si brezplačen in izjemno uporaben E-priročnik s 30 konkretnimi nasveti, triki in idejami kako izboljšati Lead generation in s tem tudi svoje prihodke.
Prenesite si ga tukaj! >>
