“Da.” je ena izmed najmogočnejših besed v človeškem jeziku. Kaj vse počnemo tržniki iz dneva v dan, da jo slišimo iz ust naših potencialnih kupcev ter da jo ljudje izgovorijo kot odgovor na naše ponudbe? Da se to zgodi, mora biti ponudba vedno ekskluzivna, redka in po njej mora biti veliko povpraševanje. Kupčev dvom, skrb in pomisleke lahko premaga samo najboljša vsebina. Kaj dejansko je marketinška ponudba v Inbound marketingu in kakšna mora biti, da bo uspešno pretvarjala obiskovalce vaše spletne strani v leade pa v nadaljevanju.
Kaj je ponudba?
Recimo, da vaše podjetje izdeluje odlične električne pianine, ki ne stanejo več kot 600 EUR. Predstavljajte si vašega potencialnega kupca Davida, ki se v nedeljo zvečer odloči, da želi v bližnji prihodnosti opraviti nakup klavirja za svojo hčerko. Prvi korak, ki ga opravi na svoji poti do nakupa je, da razišče kaj njegova hčerka sploh potrebuje, na kaj mora paziti pri izbiri tega instrumenta, v katerem cenovnem razredu bo izbiral in šele nato, katere znamke klavirjev so dobra izbira. Dolgo potovanje za Davida, se strinjate? Veliko vprašanj, na katera je potrebno odgovoriti. Vse odgovore bo David seveda našel na spletu. Že pri prvem vprašanju bo naletel na zanimivo e-knjigo "Kako izbrati klavir za začetnika - 5 stvari, ki jih morate vedeti!". Seveda je to vsebina, ki jo ponuja vaše podjetje v enem od blog zapisov o učenju klavirja. Odloči se, da jo prenese na svoj računalnik. Cilj te faze je, da s ponujeno koristno vsebino v obliki e-knjige vzbudite njegovo pozornost, da vas prepozna kot možno rešitev in pridobite nekaj njegovih podatkov, ki vam bodo služili za nadaljno negovanje njegovega zaupanja do trenutka, ko bo pripravljen na nakup.
Kar v marketingu označujemo za ponudbo, so torej vsebine v raznih oblikah, ki jih obiskovalci vaše spletne strani prepoznavajo kot uporabne in vredne saj jim ponujajo rešitve za probleme s katerimi se soočajo. V zameno za ponujeno vsebino so pripravljeni izpolniti obrazec in nam zaupati svoje podatke.
Ponudbe predstavljajo osnovno orodje za pridobivanje novih strank (ang. Lead Generation). Brez njih obiskovalce spletnega mesta ne morete pretvoriti v sledilce. Hkrati pa so najpomembnejše orodje za negovanje obstoječih leadov (ang. Lead Nurturing) do trenutka, ko so pripravljeni na nakup.
Danes je konkurenca na spletu globalna in zato izjemna. Da bo prav vaša ponudba uspešna, mora biti ekskluzivna in redka ter ustvarjati povpraševanje. Kupčev dvom, skrb in pomisleke bo odpravila samo najboljša vsebina. Ponudite jo lahko v številnih oblikah: kot poročila, brezplačna svetovanja, brezplačna preizkusna obdobja uporabe ali z vodiči.
Uspešne oblike vsebine, ki bodo prinašale najboljše rezultate so:
- E-knjige so najpogosteje uporabljena oblika ponudbe. Njihova priporočena dolžina je med 5 in 8 strani, vsebujejo pa lahko uporabne informacije, strategije reševanja ali metode o izbrani tematiki. Dokler stranke dojemajo vsebino kot dragoceno, bodo e-knjige opravile svoje delo.
- Vodiči so podobno kot e-knjige odličen način za objavo večje količine informacij. Če e-knjige ponujajo le dodatno vsebino, pa so vodiči tukaj zato, da vam po korakih predstavijo zanimivo tematiko ali praktični nasvet.
- Predloge so uporabno in praktično orodje, ki bo vaše obiskovalce zagotovo prepričalo, da izpolnijo formo. Glavni cilj predloge je, da uporabniku olajša vsakodnevno delo ter mu omogoča učinkovito porabo njegovega časa.
- Brezplačna preizkusna obdobja uporabe služijo npr. za predstavitev programov, saj uporabniku ponudijo vpogled v funkcionalnost le-teh ter ga navdušijo za nakup.
Medtem ko so zgoraj omenjene oblike vsebine dokazano uspešne, pa lahko za odlične rezultate uporabimo še nekatere druge taktike in pristope. Poglejmo 3 najpomembnejše.
- Ponudba naj bo kakovostna ter naj nudi dragocene informacije, ki bodo uporabniku v pomoč pri rešitvi problema.
- Uskladite vsebino ponudbe z vašimi produkti ali storitvami, vendar poskrbite, da ne bo izgledala kot katalog vaših izdelkov!
- Ciljajte pravo Buyer Persono v pravem trenutku! Kot smo že povedali pred tem, najboljše marketinške ponudbe upoštevajo stopnjo na kateri se nahaja vaš obiskovalec v prodajnem procesu ter specifične potrebe in interese Buyer Persone.
Kaj naredi vašo ponudba še bolj uspešno?
Po načelu ponudbe in povpraševanja velja, da ko je ponudba omejena, se povpraševanje poveča. Pomanjkanje ima psihološki vpliv na nas saj si stvari, katerih primanjkuje, še bolj želimo. Pomanjkanje je učinkovito, ker ustvarja strah in občutek nujnosti.
Zato je vedno koristno, če so vaše ponudbe časovno ali količinsko omejene. Dober primer časovno omejenih ponudb so tipične avtomobilske ponudbe. Praktično vsaka od njih je časovno omejena ter nas nagovarja s "Pohitite, odločite se za financiranje z 0% obrestno mero, še preden se ponudba izteče!"
